市面上充斥著各種各樣的營銷方法，每一種都在其領(lǐng)域得到了很好的驗證，大家不知不覺中眼花繚亂，到底哪一種方法更適合我們，需要門診營銷人員搞清楚。

主流的營銷方法論

1.營銷就是“播”與“傳”

門診開展的每一個項目都需要有明確的定位認(rèn)知，給消費者一個準(zhǔn)確的思維認(rèn)知區(qū)隔；而后所投的所有廣告，都追求把這個認(rèn)知傳播出去，對有需求的人以不斷刺激，使他們形成購買決策。通過購買的人形成“口碑”，實現(xiàn)再次傳播。

2.不能產(chǎn)生二次傳播的廣告都是耍流氓

兩個核心：一是圍繞內(nèi)容塑造品牌性格；二是圍繞內(nèi)容制造話題聲量。

任何廣告，都圍繞兩個點進行，即內(nèi)容與互動，內(nèi)容是核心，互動是基礎(chǔ)。通過跟消費者不斷的溝通拉近距離，然后對有需求的人形成購買決策影響。通過購買的人形成“口碑”，實現(xiàn)再次傳播。

3.互聯(lián)網(wǎng)營銷萬變不離其宗的大漏斗（Sales Pipeline）

就是俗稱的任務(wù)分解，從前期的知曉、了解、購買，到最后通過購買的人形成“口碑”。

從三大方法論時間節(jié)點看營銷

1.營銷就是“播”“傳”

奧美系的“最基礎(chǔ)方法論”，圍繞一個品牌概念配合各種媒體，包括電視、報紙、電臺、戶外等宣傳，非常適合大眾認(rèn)知傳播并且很是有效，就是媒介成本有點高。

2.互聯(lián)網(wǎng)營銷萬變不離其宗的大漏斗（Sales Pipeline）

較流行的時段大概是05-10年，那段時間中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶瘋長，所以，當(dāng)時媒介購買成為核心的主題。

電商輝煌的那5年，早期互聯(lián)網(wǎng)人基本又都是電商起家，圍繞電商的運營思路形成了“互聯(lián)網(wǎng)營銷方法論”。

3.不能產(chǎn)生二次傳播的廣告都是耍流氓

互聯(lián)網(wǎng)流量大盤趨穩(wěn)，沒有新的流量增長入口，移動互聯(lián)網(wǎng)興起，用戶的閱讀更加碎片化，微博、微信等產(chǎn)品興起，自媒體時代到來。

用戶對于廣告的排斥程度提高了，內(nèi)容成為了核心主流。

營銷就是“卡位”

1.從流量中進行卡位

這是廣告常見的打法，A企業(yè)和B企業(yè)產(chǎn)品類似、功能類似，A企業(yè)產(chǎn)品50元，然后在A企業(yè)門口打B企業(yè)的產(chǎn)品，30元，搞定！妥妥的銷售轉(zhuǎn)化。

2.從認(rèn)知中進行卡位

A企業(yè)和B企業(yè)產(chǎn)品類似、功能類似，B企業(yè)的產(chǎn)品加個功能屬性，形成新的產(chǎn)品定位，輸出新的價值觀。

回顧我們每天看的各種營銷傳播案例，幾乎都是先卡認(rèn)知，再尋找流量入口，反過來再不斷調(diào)整創(chuàng)意，也就是傳說中的交互。

當(dāng)然，戰(zhàn)術(shù)上有趣有利很重要。如何找到合適的人群切入點，變成了營銷的難題，需要生活更需要體驗。

貌似現(xiàn)在上面的方法都不靈了，且不說認(rèn)知卡位這種方法效果多顯著，現(xiàn)實問題是，能帶來多少直接銷售轉(zhuǎn)化。

互聯(lián)網(wǎng)廣受企業(yè)主追捧的核心不就是能直接算ROI嗎？所以，認(rèn)知卡位的方式太慢并且預(yù)算太大而無法形成普遍方式。畢竟對于目前的中國企業(yè)來說，銷售才是市場的核心命題。

對于大部分市場營銷狗來說，總結(jié)如下：認(rèn)知卡位可作為長期用戶傳播方式而無法形成短線銷售聚攏。

那流量卡位呢？以醫(yī)療口腔行業(yè)為例，醫(yī)療市場的核心是低成本獲客，低成本獲客的核心在于消費意識。

然而，消費意識的問題無法通過短期廣告就能解決。

所以，處于保險考慮，目前的醫(yī)療營銷人更喜歡做流量生意，直接獲取那部分有消費意識的客戶，而非試圖轉(zhuǎn)變消費意識。

但在魏則西事件后，整個醫(yī)療口腔行業(yè)增長嚴(yán)重下滑，在這種行業(yè)特性下，以北京市場為例，根據(jù)2016年人口普查，北京常駐人口2172.9萬；平均口腔潛客11,253/月。其它展示類廣告的ROI會更低，以今日頭條的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前僅北京口腔品牌約200個，700家門診機構(gòu)。這么算下來，平均每個門診不過16個初診用戶。

口腔市場好殘酷。

并且，未來例如五洲、長城等醫(yī)院相繼陸續(xù)在進入這個行業(yè)，總結(jié)來說：單純的廣告投放基本等同于大海撈針?；氐接脩糁校覀?nèi)ニ伎枷逻@個問題。

而我相信，這個問題不僅僅是我在思考，很多同行也做了很多相應(yīng)的嘗試，例如：直播、公關(guān)軟文、微信自媒體等。

但以上的方式轉(zhuǎn)化率并不是特別樂觀，之所以這樣，原因在于用戶壓根是不買帳的。 

根據(jù)德勤中國2017醫(yī)療美容市場分析：28-35歲未婚女性成為市場未來的決戰(zhàn)主力。

想想也對，幾個大病種，矯正服務(wù)承上啟下。

我們根據(jù)隨便一份網(wǎng)上的調(diào)研報告都知道，這個年紀(jì)的人群是“最互聯(lián)網(wǎng)”的人群，充滿了個性化的價值觀與務(wù)實的性格特征。

對于此類受眾來說，口腔不疼是沒有消費意識的。反之，當(dāng)用戶產(chǎn)生需求的時候完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)的手段進行解決。

在目前的互聯(lián)網(wǎng)的前提下，一切問題都可以通過搜索的方式找到對應(yīng)的答案，包括：平安好醫(yī)生、39健康網(wǎng)等，都希望通過問答的方式與用戶產(chǎn)生“交互”。

但誰又敢把身家性命攸關(guān)的問題交給在線問答？所以，通過改變流量入口的嘗試與用戶產(chǎn)生交互本身也是個偽命題。

這里面存在兩個問題：

1.如何通過一個契機點找到口腔需求缺口；

2.如何通過一個契機點找到與用戶的紐帶。

大家一定想到了口腔檢查，是的。如果檢測出來后，由于恐懼所引發(fā)的消費是存在可能的。

這就找到了口腔需求認(rèn)知的缺口...

這里面存在一個平衡點，如果只是單純的口腔檢查，對于消費者是不感冒的。

但是，我們能不能通過一個契機，找到這個平衡點呢？？

通過潔牙“爆款”打消用戶疑慮，和用戶形成紐帶，互聯(lián)網(wǎng)社會化的核心在于信息的高度透明，而口腔行業(yè)因“定制化”的前提本身存在先天的信息不確定性。

所以，行業(yè)內(nèi)慣用的套路是“X折”優(yōu)惠，天天各種優(yōu)惠，消費者后來都不感冒了。

說到底，你優(yōu)惠半天，你得告訴我到底需要多少錢啊，其它的價格找不到，潔牙的價格網(wǎng)上可是公開的。

比如，百度：“XX多少錢”“XX價格表”，如果潔牙便宜會不會其它服務(wù)的也不貴？這是基本的消費者價格聯(lián)想。

潔牙是個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，有著標(biāo)準(zhǔn)化的價格，這些信息消費者從網(wǎng)上也能找到。通過潔牙的活動標(biāo)準(zhǔn)化，來和消費者建立紐帶，也是可能的。

對于口腔行業(yè)來說，潔牙是個“雞肋”產(chǎn)品，應(yīng)該通過不同的形式“鼓勵”醫(yī)生操作。

同樣，我們可以通過免費潔牙的活動來帶動頭部流量、制造噱頭引起消費者體驗，樹立價格認(rèn)知。

更多關(guān)于牙科的營銷，關(guān)注我們，歡迎留言一起切磋。

我們專業(yè)為口腔機構(gòu)提供牙科空間設(shè)計規(guī)劃及智能牙科特裝服務(wù)，詳詢聯(lián)系我們。

聯(lián)系我們

官方微博：廣州狼道醫(yī)療

官方微信公眾號：狼道集團（gzlangdao）

空間設(shè)計微信公眾號：夜行者設(shè)計（ld853com）

行業(yè)互動微信公眾號：狼道智造（wisewolfs）

今日頭條：廣州狼道

抖音：ld853

微官網(wǎng)客服微信手機同步：18198868982(微信同號?。。。?/span>

指定官網(wǎng)：www.chen-kun.com（或者www.gzlangdao.com）